15 mai

Influence et manipulation de Robert Cialdini, First editions (2004)

Aucun commentaire | Aucun rétrolien | Envoyer à un ami

Mieux comprendre les mécanismes instinctifs qui nous gouvernent, ces faiblesses exploitées par les vendeurs et les apprentis dictateurs.

Rien à voir avec l'occultisme, ce livre de référence pour les spécialistes du marketing est un outil scientifique pour mieux comprendre les mécanismes d'influence qui nous poussent à consommer bêtement et à être la proie de leaders charismatiques. Écrit par un célèbre psychologue américain, qui a décortiqué pendant des décennies les petits trucs des vendeurs malhonnêtes, les stratégies de commerce de grandes entreprises américaines et les comportements de masse, cet ouvrage met à jour nos faiblesses.

Robert Cialdini dégage 6 grands mécanismes et automatismes, que l'Homme a intégré inconsciemment en des millénaires de vie sociale pour vivre en harmonie avec ses semblables et pour survivre dans un monde hostile :

La réciprocité : la règle sociale veut que l'on paye en retour un service reçu d'autrui, pour ne pas passer pour un profiteur. D'où les petits gestes qui attendent le retour de l'ascenseur.
L'engagement et la cohérence : une fois une décision prise, nous respectons nos premiers choix, par principe de cohérence et par économie de réflexion, même si elle va à l'encontre de nos propres intérêts. Il ne faut donc pas hésiter à remettre en question ses idées reçues, régulièrement.
La preuve sociale : nous calquons très souvent notre comportement sur celui des gens qui nous entourent et utilisons les autres comme référence. On retrouve ici les moutons de panurge.
La sympathie : nous sommes plus facilement influençables par des gens qui nous ressemblent ou prétendent être comme nous. Nous aimons ce qui nous est familier. Exemple : le vendeur de voiture qui se trouve les même hoobies que vous.
L'autorité : l'humanité obéit facilement à une autorité car elle aime être rassurée, que l'on réfléchisse et face des choix à sa place, en référence à l'époque idéalisée de l'enfance. Il est dangereux de renoncer à son libre arbitre.
La rareté : ce qui devient rare a plus de valeur à nos yeux. Nous sommes gouverné par la peur de passer à côté d'une bonne occasion.

Autant de méthodes pour provoquer l'achat impulsif et irraisonné ou de manipulation de foule.

Les grands « manipulateurs », de Hitler, à Sarkozy en passant par des grandes firmes ou petits vendeurs désireux d'augmenter leurs bénéfices font appel en permanence à ces règles.

Le principal enseignement de ce livre est que nous avons beaucoup de réactions préprogrammées et machinales qui offrent l'économie d'une réflexion dans le dur processus du choix. Il n'est pas loin l'homme de cro-magnon qui sommeille en nous.
Ce qui fait de nous des hommes libres est notre capacité de choix face à des propositions multiples. D'où la nécessité de se construire des grilles de lecture et de s'informer sur le monde qui nous entoure.
On retiendra aussi que notre comportement individuel responsable et solidaire, grâce à la preuve sociale, peut inciter notre entourage à suivre notre exemple. Notamment en matière d'écologie.

Pour la petite histoire, ce livre m'a été recommandé par un célèbre illusionniste : Laurent Beretta

Influence et manipulation de Robert Cialdini, First editions (2004)

Mots clés :